Dezelfde vijver …
Eerste publicatie op 15/02/2024
Het gras is niet altijd groener aan de overkant.
Het is rustig in de transport- en logistieke wereld. Te rustig, en dus begint er een stoelendans. Vaste activa, werknemers, huur, enzovoort moeten worden betaald, en daar is omzet voor nodig. Dus, als de volumes afnemen, gaat men op zoek naar nieuw volume (lees: nieuwe klanten).
Het hoeft dan ook nog niet eens winstgevend volume te zijn, als het de kosten maar dekt… Daar wringt het nu net.
Er zijn geen klanten bijgekomen, en de klanten hebben hun transport- en logistieke diensten reeds allemaal ondergebracht bij hun #3PL-partner. Wat zou de klant kunnen overhalen om te schakelen en van partner te wisselen (en wat is de meest simpele manier om dat te doen)? Precies, de tarieven.
Steeds vaker hoor je dat je klanten contact hebben gehad met andere partijen die “veel” lagere tarieven hebben afgegeven. Willen we de klant behouden, moeten we volgens diezelfde klant wel meegaan en de prijs verlagen.
Zelfs met een beetje zout erop, wil ik best geloven dat er lagere tarieven worden aangeboden. De enorme hoeveelheid dagelijkse telefoontjes die ik krijg met de vraag of ik nog een zelfstandige chauffeur kan gebruiken of van interimkantoren die personeel proberen te detacheren zijn duidelijke signalen. Er zijn veel transport- en logistieke bedrijven die honger hebben. En als je honger hebt, kijk je niet per se op de menukaart.
Vervelend, want juist deze (soms zeer prijsagressieve) manier om klanten te benaderen, maakt alles waar de afgelopen jaren voor is gevochten ongedaan.
De extreme moeite die is gedaan om alle extra kosten voor een gedeelte te kunnen compenseren en te verwerken in de tarieven, denk aan: de loonindexering van 2023, de torenhoge diesel prijzen van 2022 die met nog meer moeite eventueel via dieseltoeslagen kunnen worden verrekend, de extra kilometers wegen toegevoegd aan de tolheffing (+600km in Vlaanderen), enz.
Vanuit een 3PL-standpunt:
Als we dan toch allemaal in dezelfde vijver vissen, laten we dat dan op een intelligente manier doen. Het systematisch voorstellen van lagere tarieven gaat de markt kapot maken (onze eigen markt!) en gaat op de lange termijn de kleinere (en minder solide) transporteurs over de kop helpen. Die hebben we straks wel weer hard nodig als de volumes terug omhoog gaan…
Juist die markt die we samen weer wat durf en marge hebben ingeblazen, moeten we niet door kat-in-het-nauw gedreven bedrijven vier jaar terug laten zetten.
Geen prijzenoorlog. Maar vraag jezelf af waarin je als bedrijf het verschil maakt? Service, kwaliteit of andere toegevoegde waarden voor de klant? Win je daarmee (nieuwe) klanten, prima, want dan schieten beide partijen er iets mee op.
Vanuit een klantenperspectief:
Als je denkt dat je voor minder hetzelfde of beter krijgt, dan heb je het bij voorbaat bij het verkeerde eind. De marges die 3PL’s maken zijn flinterdun en het komt voor velen aan op volumes.
De Belgische transportondernemingen hebben te maken gehad met continue kostenverhogingen over de laatste jaren met weinig tot geen compensatie. In de tussentijd leveren velen wel top-class service en kwaliteit.
Vergeet dat niet als er een vertegenwoordiger voor je deur staat die -10% op de huidige tarieven aanbiedt. Als het voor een dubbeltje op de eerste rang zitten is, dan hebben we met zijn allen de verkeerde route gekozen.
Het trouw blijven aan een transportpartner die de laatste jaren samen met je is gegroeid en waar je op aan kan, ga je niet wisselen, te veel goodwill op het spel en risico voor je eigen klanten.
Ga je toch voor de lagere tarieven, wees dan niet verbaasd als het gras dan toch niet groener is aan de overkant.
In het kort: het is niet omdat sommige transportbedrijven honger hebben dat we alles zomaar moeten omgooien om een paar euro te besparen aan het einde van de maand. Er is hard gewerkt aan de rentabiliteit over de laatste jaren, zonde om dat nu overboord te gooien omdat er maar één vijver is.
